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六人游旅行社近年连续亏损 定制旅游“钱途”茫茫

发布日期:2017-08-10  来源:北京商报  950人围观
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       北京商报讯(记者 钱瑜 王胜男)定制游火热的背后,定制游企业的发展却面临不小的挑战。据北京六人游国际旅行社股份有限公司(以下简称“6人游”)在全国中小企业股份转让系统披露的最新财务报表及审计报告显示, 2015年度、2016年度、2017年1-3月,6人游营业收入虽然持续走高,但净利润分别为-633.9万元、-1539.14万元、-437.42万元,仍难摆脱亏损泥潭。事实上,客群小、获客成本高企、资源短缺等已经成为定制游的几大阻碍,让不少企业举步维艰。

  对于业绩连续亏损所引起的市场担忧,6人游公关负责人在接受北京商报记者采访时表示,公布的财报是截止到2017年3月31日的,可以看出6人游2017年一季度就完成了2016年全年营收的65%,业务发展很快。据了解,6人游成立于2013年,属于线上定制旅行社,使用在线化的获客方式和业务流程,主要从事中产亲子家庭的小包团定制服务。据6人游CEO贾建强透露,6人游平均每单价格7万元,平均每单4-5个人。

  业内人士表示,伴随高达7万元的客单价水平,如何获客其实是6人游面前最大的难题。社科院旅游研究中心特约研究员杨彦锋对北京商报记者表示,随着获取线上流量的成本越来越高,对于目前还相对小众的定制游来说,如何获取流量是6人游无论如何都绕不开的难题。

  其实,在2016年5月,6人游入驻携程定制游平台,一定程度上缓解了获客难问题。据6人游2016年财报显示,6人游16.26%的营业收入来自携程等渠道。贾建强曾表示,“携程的订单占6人游(营收)近四成”。不过好景不长,今年5月双方合作终止。

  如何应对这次停止合作所带来的影响?贾建强说,“原来我们每个月付给携程佣金,如今这部分用于推广我们的直客渠道”。6人游公关负责人也告诉北京商报记者,发展直客渠道就是以投放朋友圈广告等方式,为微信服务号和App导流,目前每天300个左右的询单,来弥补与携程“分手”的损失。除此之外,为了树立品牌IP,有公开报道称6人游在2016年11月耗资千万打造品牌广告。对于2016年营收5900多万元、亏损1500多万元的6人游来说,这样的付出不可谓不大。

  此外,按照6人游的设想,要把毛利率控制在10%以内,让定制游实现大众化、规模化。对此,杨彦锋指出,近两年来,随着消费升级,凸显个性化的定制游市场火热,定制游也被称做是非标的旅游产品。但是对于大部分的定制游创业公司来说都遭遇两难问题,一方面是获客难,缺乏高净值人群的存量资源;另一方面是资源库存的匮乏,如果客户数量真的大幅上升,定制游企业所掌握的酒店景区等资源又很难跟上。“所以,目前的定制游企业多是小而美,受限于获客和资源库存,高端是难以规模化的。”杨彦锋说。

  业内普遍认为,定制游还处于发展的初级阶段,在现阶段大多数定制游公司都处在摸索阶段。此前,妙计旅行宣布从C端转向B端,指南猫、无二之旅、6人游以及路书科技等定制游企业均在开展B端业务,发展B端业务可以解决一定的流量难题,但是B端要求更高的效率、更合理的报价,难度也并不小。业内分析人士指出,定制游企业要做好客群定位,产品组合能力、优化能力和服务能力,而且后期服务跟上,才能形成口碑和品牌。另外,在获客方面,最好是能跨界合作,保证一定的客源和客户质量。杨彦锋也指出,真正想要形成规模,可能只有掌握资源和流量的在线平台才比较容易做到。韩玮/制表

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